Vom Fehl-Targeting zur hochprofitablen Kampagne

Verkaufen Sie einen doppelachsigen Wohnwagen mit zwei Türen, 3 Zimmern und einer Gesamtlänge von 9,37m mit einem zulässigen Gesamtgewicht von 2.5 Tonnen ausschließlich über eine Online-Kampagne. So lautete die Anfrage. Nicht gerade das klassische Produkt, das man typischerweise über Google Ads oder Social Ads vermarktet. Dennoch nahmen wir die Herausforderung an und entwickelten eine Strategie, die letztlich zu äußerst erfolgreichen Ergebnissen führte.

Der übliche Prozess begann: Zielgruppenanalyse, Interviews mit der Verkaufsabteilung, Erstellung der Landingpage, Kampagnensetup und dann der Start der Kampagne. Die ersten Tage verliefen jedoch ernüchternd. Niemand schien Interesse an dem Produkt zu haben. Lag es am Produkt selbst? War der Preis zu hoch oder zu niedrig? Stimmte etwas mit der Qualität nicht? Oder überzeugte die Landingpage nicht, obwohl wir mehrere Designvarianten im A/B-Test geprüft hatten? Wir testeten verschiedene Positionierungen vom Luxus Premium Wohnwagen bis zum Familienfreundlichen Wohnwagen.

Vorweggenommen: Es lag weder am Produkt selbst noch am Preis noch an der Qualität. Das eigentliche Problem war, dass wir nicht die richtige Zielgruppe ansprachen.

Zu Beginn richteten wir die Kampagne auf Familien mit zwei bis drei Kindern aus. Auf den ersten Blick erschien das logisch. Doch der typische Familienvater mit Bürojob verfügt in den meisten Fällen gar nicht über den notwendigen Führerschein, um ein Fahrzeug dieser Größe überhaupt fahren zu dürfen. Die Zielgruppe war also falsch definiert.

Nach einem weiteren Gespräch mit der Verkaufsabteilung analysierten wir, an wen das letzte Fahrzeug verkauft worden war. Der letzte Verkauf lag übrigens bereits drei Monate zurück. Dabei erinnerte sich der Verkäufer an den Käufer und erwähnte beiläufig, dass es sich um eine Schaustellerfamilie gehandelt hatte. BINGO!

Genau das war die Zielgruppe, die wir erreichen mussten. Sie brauchen in der Regel viel Platz, haben oftmals den dementsprechenden Führerschein und verbringen die meiste Zeit unterwegs im Fahrzeug.

Daraufhin richteten wir die gesamte Kommunikation neu aus: Die Landingpage erhielt eine neue Ansprache, die Werbemittel für Meta wurden überarbeitet und zusätzlich integrierten wir ein kurzes Einführungsvideo, das exakt auf diese Zielgruppe zugeschnitten war und in guter Zusammenarbeit mit der Verkaufsabteilung entstand. Parallel dazu passten wir die Google-Ads-Kampagnen entsprechend an.

Die Ergebnisse sprechen für sich: